Choć pojęcia „handlowiec” i „sprzedawca” bywają używane zamiennie, różnice między nimi są wyraźne. Obie role mają inne cele i zakres działań, a ich zadania wymagają różnych umiejętności. Dowiedz się, czym się różnią i kiedy najlepiej zatrudnić handlowca, a kiedy sprzedawcę.
Zakres Działań Handlowca i Sprzedawcy
Handlowiec zajmuje się całym procesem sprzedaży, od wyszukiwania klientów po negocjacje i zamknięcie kontraktów. Jego zadaniem jest tworzenie ofert, które odpowiadają potrzebom biznesowych klientów. Handlowiec działa głównie w modelu B2B, budując rozwiązania, które wnoszą wartość dla obu stron.
Sprzedawca koncentruje się na finalizacji transakcji. Jego zadaniem jest szybka obsługa klienta – doradza, wyjaśnia i odpowiada na pytania, pomagając klientowi podjąć decyzję zakupową. Sprzedawca działa głównie w B2C, czyli w sprzedaży detalicznej, gdzie ważna jest skuteczność i natychmiastowy efekt.
Kompetencje, które Wyróżniają Handlowców i Sprzedawców
Handlowiec potrzebuje strategii i umiejętności analitycznych. Dobrze zna rynek i potrafi przewidzieć potrzeby klienta. Jego praca wymaga negocjacji i zarządzania procesem sprzedaży. Handlowiec korzysta z CRM i innych narzędzi do śledzenia kontaktów, planowania i monitorowania postępów. Elastyczność i szybkość reakcji na zmiany rynkowe są tu kluczowe.
Sprzedawca natomiast to ekspert od produktu. Jego atutem jest umiejętność nawiązywania kontaktu i szybkiego reagowania. W roli sprzedawcy liczy się bezpośrednia komunikacja, szybkość działania i znajomość całego procesu zakupowego. Dba o to, aby klient czuł się dobrze obsłużony, a zakup przebiegł sprawnie i bezproblemowo.
Cele i System Rozliczeń
Handlowcy realizują cele długoterminowe. Ich wyniki zależą od liczby nowych kontraktów i wartości transakcji, ale także od jakości współpracy z klientami. Premie handlowców zależą nie tylko od miesięcznych wyników, ale również od tego, czy współpraca z klientami rozwija się na dłużej.
Sprzedawcy są rozliczani z bieżących wyników sprzedażowych. Ich zadaniem jest realizacja miesięcznych planów. System prowizyjny nagradza szybkie zamykanie transakcji, co motywuje do pracy na wynik tu i teraz. Ich celem jest maksymalizacja sprzedaży w danym okresie.
Wyzwania w Pracy Handlowca i Sprzedawcy
Handlowcy codziennie mierzą się z koniecznością szybkiej adaptacji do zmian rynkowych. Ich praca wymaga analizy i dopasowania oferty do potrzeb różnych klientów. Elastyczność i dobra organizacja to niezbędne umiejętności w tej roli.
Sprzedawcy z kolei pracują w szybkim tempie, obsługując dużą liczbę klientów każdego dnia. W ich pracy kluczowa jest odporność na stres i umiejętność błyskawicznej reakcji na potrzeby klienta. Muszą być zawsze gotowi, by pomóc klientowi i zapewnić mu najlepszą obsługę.
Co Wynika z Tych Różnic?
Handlowiec i sprzedawca pełnią różne role, ale każda z nich jest ważna dla sukcesu sprzedaży. Handlowiec odpowiada za kompleksowy proces i długoterminowe cele, podczas gdy sprzedawca koncentruje się na bieżącej obsłudze. Wybór między tymi stanowiskami zależy od modelu biznesowego firmy – handlowcy pracują najczęściej z klientami biznesowymi, sprzedawcy zaś obsługują klientów detalicznych.
